Psychologie Gleich zuschlagen oder auf Besseres warten?

«Drum prüfe, wer sich ewig bindet/Ob sich das Herz zum Herzen findet./Der Wahn ist kurz, die Reu‘ ist lang», empfahl Schiller. Gleich zuschlagen oder auf Besseres warten – das ist eine Entscheidung, die es täglich zu treffen gilt. Jetzt wurde das erstmals erforscht.

Nicht nur bei der Partnerwahl, sondern auch beim Einkaufen stehen jeder und jede pro Tag mehrmals vor der Wahl «zuwarten oder zuschlagen?«. Mit dem Computer haben Wissenschaftler eine Ideal-Strategie errechnet. Allerdings ist sie so komplex, dass der Normalsterbliche lieber eine Abkürzung nimmt.

Beim Abwarten muss er aber oft Erwartungen zurückschrauben, hat eine Studie der Universität Zürich (UZH) gezeigt. Und so landet man dann statt bei einer Kopie von Bradley Cooper bei einem Mängelexemplar.

Vitales Thema, aber noch nie untersucht

Entscheidungen zu treffen, wenn die Optionen nicht gleichzeitig, sondern nacheinander präsentiert werden, fällt Menschen oft schwer – besonders wenn die Zeit knapp ist und ein einmal abgelehntes Angebot später vielleicht nicht zur Verfügung steht.

«Solche Situationen begegnen uns im Alltag unzählige Male, etwa bei der Parkplatzsuche, beim Hauskauf oder bei der Partnerwahl», sagt Christiane Baumann vom Psychologischen Institut der Universität Zürich. «Trotzdem ist bisher nicht näher untersucht worden, wie wir uns dabei verhalten.»

Unter der Leitung von Kognitionspsychologin Bettina von Helversen (vormals UZH, jetzt Universität Bremen) und in Zusammenarbeit mit Sam Gershman (Harvard University) hat die Doktorandin verschiedene Experimente zu dieser Frage durchgeführt. Anhand der Resultate konnte sie ein Modell zur Strategie entwickeln, die Menschen bei der Entscheidungsfindung anwenden.

Schwellenwert setzen – und runterschrauben

Um dem vereinfachten menschlichen Lösungsansatz auf die Spur zu kommen, führte Baumann mit jeweils 100 bis 200 Versuchspersonen verschiedene Kaufsimulationen durch.

In einem Test erhielten die Probanden die Aufgabe, ein möglichst billiges Flugticket zu ergattern – sie bekamen zu diesem Zweck hintereinander zehn im Preis schwankende Angebote, während der fiktive Abflugtermin immer näher rückte. In einem ähnlichen Versuchsansatz galt es, Produkte wie Lebensmittel oder Küchengeräte möglichst günstig zu kaufen.

Die Auswertung der Experimente zeigte, dass die Versuchspersonen einen sogenannten linearen Schwellenwert ansetzten: «Der Preis, den ich zu zahlen bereit bin, erhöht sich jeden Tag um einen konstanten Betrag. Das heisst, ich akzeptiere einen höheren Preis, je weiter fortgeschritten ich im Prozess bin», erklärt Baumann.

Modell simuliert die menschliche Strategie

Anhand der Experimente ist es Baumann gelungen, ein mathematisches Modell zu entwickeln, welches das menschliche Verhalten in diesen verschiedenen Szenarien akkurat beschreibt. Das Modell erlaubt es auch, anhand von Simulationsstudien vorauszusagen, unter welchen Umständen wir dazu neigen, ein Produkt zu früh zu kaufen – oder aber zu lange zögern und dann nehmen zu müssen, was kommt.

*Fachartikelnummer DOI: 10.1073/pnas.2002312117