Chaque jour plus riches... Dans l'ultra-luxe, les plus fortunés se moquent de la crise

Alors que le secteur du luxe ne parviendra pas à croître cette année en raison de la morosité économique, le segment de l'ultra-luxe connaît lui un essor enviable. Accessible pour quelque 2% des clients seulement, ceux-ci se montrent imperturbables face à la crise et prêts à débourser des sommes mirobolantes en échange de produits d'exception, acquis au travers d'un service exclusif.

Keystone-SDA

26.11.2025, 11:13

ATS

«L'ultra-luxe connaît un élan très positif et cela en raison notamment d'une dynamique démographique et de répartition des richesses. Le nombre d'ultrafortunés, soit les personnes qui possèdent plus de 30 millions de dollars, a augmenté de plus de 6% au 1er semestre 2025 et selon les perspectives, la hausse se chiffrera à 30% d'ici à 2030», explique à l'agence AWP Arthur Jurus, directeur des investissements d'Oddo BHF Suisse.

Et ces ultra-riches, chaque jour plus riches, se montrent toujours plus friands d'objets ou biens uniques, que ce soit dans la mode, la joaillerie, l'horlogerie, l'automobile, le nautisme de plaisance ou encore l'art. Les perturbations économiques actuelles ne changent en effet «absolument pas leurs comportements de dépense», constate l'expert.

Ceux que les vendeurs surnomment les VIC ("very important clients» en anglais) dépensent en effet entre 50'000 et un million d'euros annuellement en produits de luxe, soit une moyenne d'environ 300'000 euros, selon une étude de 2024 de Boston Consulting Group et de la fondation Altagamma, qui réunit les marques de luxe italiennes.

«Ils ne représentent que 2% des clients du luxe, mais à peu près 40% du chiffre d'affaires», relève pour sa part Guillaume des Rotours, responsable mondial du secteur du luxe auprès du cabinet de conseil KPMG, qui observe lui aussi que la croissance du très haut luxe «est clairement corrélée à la progression des niveaux de prospérité». Elle illustre à ses yeux «un phénomène de polarisation croissante du secteur».

Une situation qui fait les affaires des marques emblématiques de l'hyper-luxe, telles qu'Hermès, Chanel ou Cartier. «La très haute couture, dont une robe peut largement coûter plus de 100'000 euros, tout comme la très haute joaillerie, se portent très bien en dépit de leur coût», affirme M. des Rotours.

Des dîners et des showrooms privés

Dès lors, les marques n'ont-elles pas tout intérêt à se repositionner dans le très haut de gamme? Les grands groupes du luxe font plutôt le choix de développer leur segment «high end», tout en continuant à cibler différents types de clientèles, explique Nicolas Rebet, spécialiste en stratégie retail dans le secteur du luxe et fondateur du cabinet de conseil Retailoscope.

Pour y parvenir, les maisons courtisent les VIC en leur proposant différentes expériences personnalisées afin de les fidéliser. «Les marques organisent des événements, des dîners ou mettent à disposition des boutiques qui leur sont exclusivement dédiées, et où ils sont conviés sur invitation exclusivement», relate-t-il.

Arthur Jurus note lui aussi que le luxe plus abordable n'en est pour autant pas délaissé: «On le voit chez LVMH par exemple, qui se positionne dans l'ultra-luxe avec la haute couture, au travers de marques comme Dior ou Louis Vuitton, et qui pour le reste travaille davantage sur la gamme d'entrée pour faire du volume et attirer des nouveaux clients».

«L'ultra-luxe, un rêve nécessaire»

Pour Guillaume des Rotours, le rôle endossé par le très haut de gamme n'en demeure pas moins crucial puisque c'est de lui que dépend l'image de prestige et d'artisanat de la marque.

«La haute couture n'est peut-être pas la plus grosse partie de l'activité commerciale d'une maison (de mode), mais c'est son image. C'est elle qui va véhiculer les codes essentiels, ceux qui définissent la marque, son style et qui vont être déclinés dans le prêt-à-porter», dit-il. «Le très haut luxe, c'est un savoir-faire extraordinaire, c'est ce qui amène le rêve».

Dans l'horlogerie suisse, «ces codes, parfois centenaires, augmentent la désirabilité envers la marque et l'attente d'un produit extraordinaire», fait remarquer son collègue Fabien Perrinjacquet, responsable de la région Neuchâtel, Jura et Jura bernois chez KPMG, qui précise que la fabrication de certaines montres de luxe peut prendre plusieurs années.

L'attrait pour une marque contribue donc à son succès jusque dans les segments plus accessibles et non négligeables en termes de recettes. «On ne peut pas faire une croix sur les 60% du chiffre d'affaires» attribuables au luxe davantage accessible, signale M. des Rotours. «La beauté, les cosmétiques, les parfums, les lunettes, ce sont des enjeux essentiels car si vous proposez tout de suite des produits extrêmement chers, les clients ne vont jamais entrer dans la boutique».

Et Nicolas de Rebet de rappeler que «les ultra-riches ne consomment pas uniquement l'ultra haut de gamme, seuls 15% d'entre eux environ le font. Ils peuvent très bien mélanger les marques et porter du Nike».

Dans un contexte géopolitique peu favorable au luxe mondial, celui-ci devrait malgré tout rester globalement stable en 2025 avec 1440 milliards d'euros de revenus, selon les chiffres de Bain & Company.