Psicologia Mascherina, un vantaggio nelle negoziazioni?

La mascherina dà un vantaggio nell'ambito delle negoziazioni economiche? Degli esperimenti suggeriscono che questo potrebbe essere effettivamente il caso.

Le persone sono più propense ad accettare un'offerta non perfettamente leale se viene fatta da una persona che indossa una protezione, emerge da uno studio citato oggi dal Tages-Anzeiger e pubblicato da Psyarxiv.com.

Nell'ambito della ricerca – realizzata da Ramzi Fatfouta dell'Università di scienze applicale di Berlino e da Yulia Oganian dell'Università della California di San Francisco – circa 500 soggetti sono stati sottoposti al cosiddetto gioco dell'ultimatum, un approccio spesso usato nell'economia sperimentale. Esso funziona secondo le seguenti semplici regole: un giocatore può dividere una somma di denaro tra se stesso e il suo compagno di squadra come meglio crede; la seconda persona deve decidere se accettare o meno l'offerta: se la rifiuta, entrambi i giocatori se ne vanno a mani vuote, se l'accetta, entrambi ricevono l'importo corrispondente.

Teoricamente da un punto di vista puramente economico per il secondo giocatore sarebbe razionale accettare qualunque offerta: se la somma da dividere è 100 franchi, anche 1 franco o 5 o 10 è meglio di niente. Ma non è ciò che succede nella realtà: se ricevono offerte ritenute sleali, che cioè avvantaggiano in modo ritenuto eccessivo la controparte, la maggior parte delle persone preferisce rinunciare al denaro, per far sì che l'egoista non ottenga nulla.

Dalla ricerca di Fatfouta e Oganian emerge che le mascherine attutiscono questa risposta emotiva. I ricercatori hanno mostrato ai soggetti sottoposti ai test la foto della persona che faceva l'offerta: se questa indossava una protezione medica la controparte era più portata ad accettare offerte svantaggiose. L'effetto non si è invece verificato quando l'individuo sull'immagine portava una sciarpa dal design piuttosto sportivo.

Da questo si può dedurre che se si ha a che fare con una persona che indossa una maschera protettiva si reagisce e si agisce in modo un po' meno emotivo. I ricercatori ipotizzano che ciò possa essere dovuto al fatto che le maschere di respirazione creano una «distanza psicologica», lasciando quindi più di spazio al pensiero razionale.